Hoy entrevistamos a Jesús Lorente Ariza, Socio de Seico Asesores. Experto en asesorías desde hace más de 20 años, que ha vivido de primera mano su transformación digital.
Hola Jesús, ¿cuántos años llevas en el mundo de la asesoría? Y, ¿qué te llevó a crear tu despacho?
Hola, en el mundo de la asesoría llevo toda la vida, ya que mis padres tenían un despacho, y recuerdo desde pequeño ayudar a separar los impresos de las rentas en casa, ya que hace 30 años las rentas eran en hojas pre-impresas y había que separar una copia para el banco, otra para Hacienda y otra para el contribuyente.
En el despacho de mis padres empecé a trabajar hace 20 años, y debido al fallecimiento de mi padre, tuve que encargarme de su gestión cuando tenía 25. Hace tres años me di cuenta que un despacho pequeño no tenía mucho futuro, por lo que, junto con otros dos asesores, Javier Lázaro y Alberto Joven, decidimos montar un despacho más grande, uniendo los clientes y protocolos de los despachos.
¿Qué servicios ofrecéis en Seico?
En Seico Asesores ofrecemos por un lado los servicios tradicionales de la asesoría, la gestión de impuestos, de contabilidad y de nóminas. Pero los ofrecemos de una forma más tecnológica, tanto en la entrada de datos por parte de los clientes, como en la presentación de datos. Desde Seico Asesores hemos apostado por portales del cliente y del trabajador, donde las empresas pueden usar todos los datos que tenemos en el despacho 24×7.
Por otro lado, tenemos 3 auditores ROAC en el despacho, por lo que auditamos cuentas anuales, subvenciones y cooperativas de viviendas. Además de los servicios tradicionales nos hemos especializado en fiscalidad de las criptomonedas, siendo unos de los despachos de referencia en este segmento a nivel nacional.
Por último, desde Seico Asesores, ofrecemos un servicio integral al cliente. Gracias a nuestros colaboradores, cuando llega un cliente con una idea de negocio, no solo le asesoramos desde el punto de fiscal o laboral, sino que le podemos buscar financiación, le preparamos la página web, su logotipo e imagen corporativa, protegemos su marca, le ofrecemos los seguros más ajustados a su situación, etc. y todo sin levantarse de la mesa.
¿Qué herramientas utilizáis para tener un modelo colaborativo con el cliente?
Principalmente usamos software de facturación en la nube y portales del cliente y del empleado. Gracias a estas herramientas hay un intercambio bidireccional de información, que favorece tanto al despacho como al cliente.
El despacho deja de mecanizar datos como las facturas emitidas o recibidas de los autónomos, las nuevas altas de trabajadores, los cambios de cuenta de pago a los trabajadores, la solicitud de vacaciones, etc. y el cliente accede a toda la información que tenemos en el despacho en tiempo real y con datos totalmente actualizados. Es decir, si el trabajador necesita las tres últimas nóminas para comprarse un coche, directamente se las descargan del portal sin necesidad de pedírselas al gerente, que quiere cambiar el número de cuenta del pago, pues también lo hace directamente.
¿Por qué iniciasteis el salto al despacho online?, ¿y cómo fue el cambio?
Teníamos claro que los nuevos empresarios demandaban una conexión online al despacho. Y no queríamos perder ese tren. En estos tiempos, gracias a los móviles y tablets, los empresarios disponen en cualquier momento de información estratégica de su empresa para tomar decisiones. Por ejemplo pueden ver en tiempo real la cuenta de resultados, unos ratios, y además el gasto previsto en nóminas por trabajadores y desglosado por conceptos. Con estos datos totalmente actualizados puede tomar decisiones con mucha más información que se hacía anteriormente.
Un cambio importante en nuestro despacho, fue la creación de un canal de YouTube con el objetivo de informar a los clientes de los continuos cambios legales. Nos dábamos cuenta que los clientes se enteraban de los cambios por las noticias en televisión o los periódicos, pero solo conocían los cambios más generalistas, no el resto de cambios.
Para fidelizar a los clientes dimos el salto a la comunicación por vídeo. Inicialmente no fue fácil ponerse delante de la cámara, pero una vez que te acostumbras te das cuenta que el valor añadido de un vídeo de 4 minutos es muy superior al del boletín. Gracias a este nuevo canal de YouTube hemos llegado a un nicho de mercado muy rentable para nuestro despacho que ha sido el de los impuestos en las criptomonedas como el bitcoin.
¿Qué ventajas tiene el cliente en este modelo colaborativo que le ofrecéis? Cuéntanos algún caso…
En nuestro despacho tenemos dos modelos colaborativos, por un lado el que tenemos con otros profesionales para que el cliente tenga todos los servicios necesarios con un interlocutor único, ahorrando tiempo y desplazamientos. Y por otro lado el modelo colaborativo con el cliente, en el que el mismo nos da los datos de otra manera y a cambio recibe un mayor valor añadido.
Pongo un ejemplo de cada uno de los últimos meses: Tres amigos quisieron montar una empresa de mantenimiento de infraestructuras de energía solar. Contactaron con nosotros y en la misma mesa les constituimos la empresa, el socio de laboral les dio de alta en autónomos, el compañero de seguros les asesoró y contrató los seguros necesarios, y el informático les mostró varias webs básicas para elegir una de ellas. Es decir, en un solo trámite se evitaron tres visitas a distintos sitios, lo que implica un ahorro de tiempo, de visitas y sobretodo un interlocutor único que les soluciona el problema.
El ejemplo de colaboración con el cliente es relativo a una startup que necesitaba financiación. En el banco le pedían lo de siempre: las escrituras, los dnis y los modelos de hacienda presentados. Me llamaron y les dije que en el portal ya tenían, de forma automática, una carpeta para préstamos con la documentación, por lo que desde el propio banco el cliente entró en el portal desde su móvil, seleccionó los documentos y se los fue enviando al email al del banco directamente. Un ahorro de tiempo para el cliente, que lo envió en el acto, y para nosotros que evitamos tener que recopilar datos que ya teníamos y enviárselos posteriormente al cliente para su remisión al banco.
Soy una asesoría, ¿cómo me convences de que incorpore estas herramientas online, dejando a un lado el papel?
Si te fijas en tus clientes de hace 10 años no cambiarás, pero si te fijas en los clientes que tendrás en los próximos 5 años, o cambias o estás fuera del mercado.
Siempre habrá clientes que quieran las nóminas en papel, y que te traigan las facturas en una bolsa del Mercadona, pero cada vez habrá menos. Las cosas han cambiado y los clientes no quieren perder tiempo viniendo al despacho a buscar las nóminas o los impresos, ahora lo quieren todo online. ¿No accedes tu a tu banca online, no compras la ropa online? Pues lo lógico es que mires los balances de tu empresa online y que pases las altas de tus empleados online y no por fax como hacíamos hace 8 años.
¿Cómo ves el futuro del despacho clásico que ni está presente en RRSS ni en Internet?
Si su única fuente de captar clientes es el boca a boca y la placa que hay en el portal, van a tener problemas en un futuro cercano. Antes si necesitabas una asesor, le preguntabas a tu primo o a algún amigo, te recomendaba un asesor y directamente lo contratabas. Ahora lo primero que haces es entrar en su web, ver si son actuales, si tienen redes sociales, si publican cosas interesantes, si te ofrecen servicios distintos, etc. Además seguro que buscará alguna alternativa en Google, y de toda la oferta que vea se quedará con la que más valor añadido le ofrezca.
Por lo tanto, si no estás en redes sociales, y sobre todo, si no tienes una página web actualizada en la que se vea todas las opciones de ayudar a tus clientes, estás perdiendo muchas alternativas de captar a nuevos clientes y de retener a los actuales.
Y por último, ¿hay alguna herramienta/solución de software que os falte en los despachos profesionales para añadir servicios de valor a vuestros clientes?
Creo que en los despachos profesionales falta sobre todo software de gestión interna, que nos permita trabajar más eficientemente, con una gestión de tareas coordinada y una facturación asociada a las tareas realizadas. Para añadir más valor a los clientes creo que faltaría principalmente algún software de cuadro de mandos personalizado que le podamos preparar a los clientes de forma automática.
